大家好！今天，我很荣幸能够作为市场经营部的员工代表在这里分享我一年来的工作心得。首先，我十分感谢各位领导的帮助与厚爱，感谢各位同事对我的支持与信任。 

2016年是我来到物资公司这个大家庭的第5个年头，过去的五年使我亲睹了公司的变化，我从内心深处为公司快速的发展而感到骄傲。作为一名销售人员，从进入公司之初自有客户数量仅有30几个，月均销量只能完成500吨，到2014年客户数量累增至100个，月均销售能保持在2000吨，再到2016年度精、筛选提货量在500吨以上的大客户19个，月均销售可以稳定在5100吨的水平，业绩的提升也证明了我个人在见证和紧跟公司发展历程与步伐的同时，自身能力得到了锻炼和大幅度的提升。尤其是在刚刚过去的2016年，对于我个人来讲是忙碌的一年，更是收获满满的一年，这一年，给我体会最多的就是“转变”，将通过以下四个方面进行交流和汇报：

一、转变销售理念，从单一开发下游客户变为认真分析上游资源，销售业绩得到提升。多年来从事专职销售，使我形成惯性思维习惯，有资源就卖，没有资源就拼成了理所应当，2016年从延续北京中铁的预付拼缝河钢资源销售，到五月一日正式获得承钢资源与益友商贸合作，使我个人销量翻了近一倍，获利水平也从10元/吨变为30元/吨的新常态。在7月下旬针对九江盘螺、300线这一资源，公司要求全员必须主推销售。当时的我都不知道什么样的客户需要盘螺线材？怎么能把货卖出去？历时一个月时间，整体销量不过1300吨，个人更是只卖了200吨，急躁情绪升温，漏洞百出，毫无办法。这时，部门领导叫停，要求市场部全体暂停销售，重新审视资源模式，总结销售规律和客户群体后，将销售策略由现货统一售价“转变”成根据提货量区分大客户的差异性定价政策，我个人也开始与恒达信、世纪天宇等这类次终端客户建立起长期采购关系，销量得到大幅提高，基本可以稳定在2000吨/月，获利水平也由期初的5元/吨变为15元甚至30元每吨。销售理念的转变，让我明白下游客户固然重要，但认真分析上游资源模式和特点，找准自身优劣势定位，寻找恰当的合作伙伴才是销售的制胜法宝。

二、转变采购理念，由不敢、被动执行变为尝试、主动参与，决策意识得到了提高。上半年，随着参与采购工作的机会增多，虽然在两次市场急剧上涨时，凭借与客户多年合作的感情基础，实现未付款锁定价格，为公司直接采购轧三螺纹830吨，节省成本16万。但也出现了在厂家选择上缺乏重点，盲目采购形成库存厂家多，规格杂，货物出现锈蚀不利于销售的情况。功与过的面前，我自己清楚，这只是单纯的执行，并非自己主动，多年来除了拼缝采购外，不敢也不愿意承担决策采购的风险，只安于稳定获利的现状，这是作为一名经营人员的硬伤。在下半年的工作中，在市场部、营运部领导及多位同事的帮助与鼓励下，我开始学习决策现货的专业知识，重点关注社会库存规格、钢厂生产及后期到货，以及主营大厂资源的几个客户，如中铁建工、盈通、乾顿、商贸，摸索出这几家出价顺序，定价、变价规则，为2016年年末一轮行情中，能第一时间拿到足量低价资源，实现近8000吨决策指令的落地奠定了基础，更在此坚定了信心。

三、转变责任意识，从对量负责变为对质负责，操盘能力逐步提升。几年来作为一名销售人员，我只关注当天可售库存有什么？今天出什么价格？完成销售指标就可以了。2016年年初，部室领导把我往现货操盘人员方面培养，让我逐渐参与到市场部的经营决策中，从最初的按照领导要求被动执行销售，到主动关注价格走势，了解库存成本，收集各种信息，掌握客户拿货心态，结合营运部大量、系统的数据支持，让我敢于尝试性的自己控制市场现货销售节奏。从意识上，也由“要我做”变为“我要做”。尤其是在11月份以来，我参与的几次切货、放货，平均盈利都在200元左右，相比较直发销售固定10元每吨的利润，获利水平大幅提高。这个成绩的取得不是靠一个人，两个人的努力，是团队协作共同努力的成果，我身在其中，也乐在其中。内心认同才能自觉践行，春风化雨才能润物无声，我相信，只有我们愿意承担成长的责任，才会获得成长的权利，只有以积极的心态和全心全意的努力去对待公司中的各种事务，我们的精神意志和工作能力才会在公司的发展中得到提升。

四、转变管理意识，由抵触管理变为主动出谋划策、要求被管理，综合素质得到提高。一直以来，业务人员从采销订单的制作、合同的签订、数据的录入到追查款项、票据的收发等一系列工作都由自己完成，习惯养成了，干的顺手了，但其实漏洞也在当中，在销售量整体突增的情况下，麻烦、侥幸、拖延心理自然不自然的都会产生，公司制度、部室流程期初被我看来都是一种束缚。2016年，部室领导在几次调整业务流程和经营管理规范时都让我参加，通过一次次的耐心讲解调整目的，征求业务人员意见，使我逐渐认知管理的必要性。尤其是在统一关闭高达权限这次大的管理调整上，经过磨合，不但没有给业务人员增加负担，反倒真正做到了可控、高效运行，让我深深体会到了专业化管理带来的便利。思维的改变才能带动行动的改变，慢慢的我接受管理，并对管理工作提出自己的建议。目前，制式合同范本，采购入库价格、成本，销售价政、可售量以及月末对账、票据等环环相扣，业务人员出错率降为零，经营决策所需的大量统计数据可以在几分钟拿到，极大的提高了工作效率，也让我个人从中学会了如何向管理要效益，更懂得了管理的乐趣。

成长是有阶段性的。每个人在每个阶段都面临着新的成长。我很幸运的是，我们的企业也正在一条高速成长的道路上，我们每个人都有无限的机会和可能。但是，机会总会眷顾那些有准备的人，那些奋发进取的人。我看到一个又一个这样的例子，看看，看看咱们身边这些优秀的运营管理者、优秀的销售人员、优秀的财务人员，他们除了自身已经具备的工作能力以外，我想，他们肯定深谙成长之道。2017年是学习的一年，是成长的一年，我会在以后的工作中，加快脚步，紧跟公司领导的思想意识，扩大知识面，不断总结完善现货操盘策略。

最后感谢公司领导们一直以来的信任和培养，感谢和我一起并肩工作的各位同事们的支持与帮助。让我们秉承“企业精神”，用最努力的行为和最积极的态度为公司创新创效贡献力量。